/portfolio/target-feysbuk-i-instagram-prodazha-kosmetiki-na-2-3-mln-v-mesyats/

Продажи с Инстаграма и Фейсбука для Бабор

Бабор — немецкий производитель профессиональной косметики со своей одноименной сетью магазинов и салонов красоты по всему миру. Вышли на российский рынок в 2016 году. Средняя и высшая ценовая категория. Средний чек от 10 000 рублей.

Для Бабор мы ведем таргетированную рекламу в Фейсбук и Инстаграм. Добились максимальной стоимости продажи за заказ в 380,7 рублей с НДС, а ROI 3 109%.

Это один из 5 рекламных каналов, по которым построено продвижение клиента. Анализ эффективности рекламных кампаний подведен за март 2020 года. Все данные опубликованы с согласия клиента.

Кейс размещен в самом большом профессиональном сообществе по интернет-маркетингу во Вконтакте «Интернет-маркетинг от А до Я».

Задачи

1. Увеличить продажи за счет рекламы в Фейсбук и Инстаграм.

2. Настроить дополнительные продажи аудитории сайта.

3. Расширить аудиторию постоянных покупателей.

Стратегия

Для решения этих задач использовали инструмент «Кампании Конверсии» и «Динамическая рекламу» в интерфейсе Фейсбука.

«Кампания Конверсий» ведет на сайт пользователей, которые, скорее всего, совершат покупку или иное целевое действие. В качестве таргетинга можно использовать интересы (увеличиваем продажи) или аудитории посетителей сайта (повторные продажи) и похожие аудитории (расширяем охват).

Кампания «Динамической рекламы» помогает делать дополнительные продажи посетителям сайта, показывая им просмотренные ранее товары на сайте.

Важная оговорка — все настройки рекламных кампаний не случайны. Например, если вы видите, что группа объявлений показывается женщинам, это означает, что был тест, в ходе которого сравнивалась эффективность показов по гендерному признаку, оценивалась цена продажи и принималось решение о сужении или расширении аудитории.

Настройки

В бизнес-менеджере агентства создан рекламный аккаунт. Настроены необходимые доступы, назначены роли для исполнителей. Связаны имеющиеся бизнес-страница бренда в Фейсбук и аккаунт Инстаграм. Настроен партнерский доступ для агентства.

Создан и установлен на сайт пиксель Фейсбук. Настроено отслеживание основных событий — «Просмотр страницы», «Просмотр контента», «Добавление в корзину», «Начало оформления заказа», «Покупка».

Основные события
Основные события

Созданы аудитории для решения различных задач ретаргетинга.

Аудитории ретаргетинга
Аудитории ретаргетинга

Для запуска «Динамической рекламы» нашими программистами сгенерирован автоматически обновляемый товарный фид. На его основе создан каталог товаров, связан с рекламным аккаунтом.

Кампания на конверсии

Мы дали возможность показать себя системе интеллектуального нацеливания рекламы Фейсбук и Инстаграм.

В качестве целевой конверсии выбрали «Добавление в корзину». Проанализировав аналитику пришли к выводу, что это действие даст достаточное количество конверсий для аналитики и позволит таргетировать рекламу на максимально вовлеченных пользователей.

Определили, что на первом этапе создаем три группы.

  1. С нацеливанием по интересам.
  2. Ретаргетинг на активных посетителей сайта, пользователей, которые просмотрели карточку товара, событие пикселя ViewContent и/добавили товар в корзину, событие пикселя AddToCart, и/совершили покупку, событие пикселя Purchase.
  3. Показ аудитории похожих пользователей — лук-э-лайк.

Первую группу с таргетингом по интересам решили показывать в российских городах-миллионниках. При анализе данных о продажах в Яндекс Метрике и Гугл Аналитике выяснилось, что 90% покупок из крупных городов. Это объясняется более высоким уровнем жизни населения и тем, что продвигаемый продукт относится к премиум-сегменту.

В магазине представлен широкий ассортимент косметических средств, начиная от противоугревых кремов и заканчивая сывороткой от морщин. Поэтому решили показывать рекламу женщинам в возрасте от 18 до 65 лет.

Демографические настройки
Демографические настройки

Выставили интересы: косметика, салоны красоты, СПА. Сузили аудиторию за счет пересечения с Вовлеченными покупателями. Включили автоматическое расширение аудитории.

Интересы
Интересы

Настройки группы ретаргетинга и похожих аудиторий:

  1. Гео — вся Россия. Показываем посетителям сайта, теплой аудитории. Если человек пришел из органического поиска, ему в любом случае интересен товар, вне зависимости от конкретного места проживания.
  2. Возраст, пол — женщины от 18 до 64 лет.
  3. Индивидуально настроенная аудитория для ретаргетинга.
Взаимодействовали со страницей и (или) Активные посетители
Взаимодействовали со страницей и (или) Активные посетители
Аудитория для лук-э-лайк: похожие на взаимодействовавших со страницей и активных посетителей с максимальной точностью (1%)
Аудитория для лук-э-лайк: похожие на взаимодействовавших со страницей и активных посетителей с максимальной точностью (1%)

Важный момент по плейсментам — местам размещения. Мы выбирали рекомендованный, автоматический режим. Дело в том, что система автоматически пробует разные места размещения и в процессе обучения оставляет только самые эффективные, с которых вероятна конверсия.

Ниже мы рассмотрим показатели цены продажи и окупаемости инвестиций и вы увидите, что при более низкой цене продажи в Инстаграм за счет высокого чека в Фейсбук ROI по этим источникам практически одинаковый. Поэтому не видим смысла разбивать кампании по местам размещения. Главное — добавить креативы нужных размеров и отдельно определить оформление для Инстаграм.

Объявления

По настоянию клиента использовали его креативы. Тестировали следующие форматы:

  1. Объявление с одним изображением.
  2. Объявление с одним видео.
  3. Кольцевая галерея.
  4. Подборка (для мобильных устройств).

Лучшие результаты у объявлений с одним изображением, адаптированным для показов в Фейсбук и Инстаграм и кольцевых галерей. Заметили, что определяющим в нашем случае был даже не формат объявления, а конкурентная цена и востребованность продвигаемого товара. Так, по количеству продаж лидируют объявления по акциям и с сезонными товарами.

Креативы публиковать не можем в связи с отсутствием согласия от клиента.

Динамическая реклама

Настроили на людей, которые посетили сайт, но не совершили покупку за последние 28 дней.

Настроили и запустили объявления с одним изображением и с кольцевой галереей. Текст объявления — описание из фида.

Заголовок и описание для ленты -—тоже с использованием подстановок из фида названия и цены.

Ведение кампаний

Работали в тесном взаимодействии с сотрудником клиента, отвечающим за ecommerce проекты.

В динамике было настроено автоматическое обновление фида и товары, отсутствовавшие в продаже, снимались с рекламы автоматически.

По объявлениям в кампании на конверсии показы для распроданных позиций отключали в ручном режиме.

Вели мониторинг цены конверсий. Были ситуации, когда цена конверсии была неприемлемо высокой — в этом случае объявление останавливали, пробовали другой текст. Если результатов не получали — объявление снимали с рекламы.

Среднее время на тест одного объявления — 3-5 дней.

В ходе рекламной кампании пришли к выводу, что продажи с лук-э-лайк обходятся слишком дорого. Эту группу объявлений остановили, а бюджет перераспределили на ретаргетинг и интересы.

Итоги рекламных кампаний в Фейсбук и Инстаграм в марте 2020 года
Итоги рекламных кампаний в Фейсбук и Инстаграм в марте 2020 года

Цена продажи в кампании Конверсии составила 412,6 рубля с НДС. Цена продажи в кампании Динамическая реклама - 327,87 рубля с НДС.

ROI кампании на конверсии 2 833%.

ROI кампании динамической рекламы 3 684%.

Суммарный ROI 3 109%.

Эффективность в разрезе мест размещения:

Заявка на услугу
Свяжемся в течении дня
Отправляя заявку, вы соглашаетесь с политикой конфиденциальности.