Начали с того, что детально, при активном участии и помощи со стороны заказчика, вникли в нюансы бизнеса. Работали по налаженной схеме:

• настройка систем аналитики, внутреннего контроля;
• составление структуры рекламных кампаний;
• подбор и группировка семантики;
• создание текстов и рекламных креативов;
• настройка рекламных кампаний;
• управление рекламными кампаниями, внесение корректировок для повышения эффективности вложений в Яндекс Директ.

Сбор информации о действиях посетителей и передача данных в системы аналитики и Яндекс.Директ — обязательные условия успешной рекламной кампании. У нас уже была установлена Яндекс.Метрика и настроены основные цели:

• заказ обратного звонка;
• заявка на автомобиль;
• заявка на коммерческое предложение;
• заявка на кредит, лизинг, сервис.

После установки и настройки чата Живосайт добавили цели «Установлен диалог в Живосайт» и «Отправлено оффлайн-сообщение в Живосайт».

Особенность бизнеса автосалона — большинство обращений происходят через телефон. Отследить источники телефонных звонков в разрезе «Источник» → «Кампания» → «Ключевое слово» можно с помощью полнофункционального коллтрекинга.

Для автоцентра мы подключили и настроили виртуальную АТС Манго Телеком. Для отслеживания звонков выбрали коллтрекинг в этой же компании. Были определённые сложности в настройке передачи конверсий по звонкам из Манго в Яндекс.Метрику, Гугл Аналитику и Яндекс.Директ. После множества переговоров с поддержкой удалось настроить бесперебойный импорт данных по звонкам в рекламную систему.

Без ЦРМ-системы каждый менеджер ведёт учёт обращений, задач, контактов и обработку клиентов по своему усмотрению: на бумаге, в Экселе или вообще ничего не фиксирует.

Сложно понять, кто отвечает за входящие звонки. Реальный учёт ведётся только на уровне оплаченных заявок и отгрузки товара.

Насколько эффективно работает отдел продаж, отрабатываются ли все входящие лиды, проводится ли какая-то работа с уже имеющимися контактами, определить невозможно.

В случае увольнения или болезни сотрудника все его неоконченные переговоры и необработанные контакты компания может потерять, что также нежелательно для эффективной работы отдела продаж.

С помощью ЦРМ можно централизованно фиксировать все обращения, понять, какая рекламная кампания, ключевое слово приносит продажи и масштабировать результаты.

Мы задали базовые вопросы руководству и менеджерам по внедрению ЦРМ, провели несколько встреч и полных дней в офисе для более точного понимания процессов компании.

Составили понимание задачи по внедрению ЦРМ и предложили подключить АМО-ЦРМ. Заказчик согласился.

Основываясь на процессах отдела продаж, в АМО-ЦРМ настроили несколько воронок продаж и автоматические действия:

• постановку задач;
• отправку коммерческого предложения;
• отправку писем с просьбой оставить отзыв и поздравлениями клиентов с днём рождения.

Составили инструкцию по работе с ЦРМ и скрипт общения с клиентами.

Интегрировали АМО-ЦРМ с Манго Телеком, 1С, сервисом рассылок ЮниСендер, Метрикой, Гугл Аналитикой, Инстаграмом, Фейсбуком и Вконтакте.

Все продажи фиксируются в АМО-ЦРМ и передаются в Яндекс.Метрику и Гугл Аналитику вместе с данными о рекламных кампаниях и ключевыми словами.

Мы отслеживали работу менеджеров в ЦРМ и составляли корректирующие рекомендации.

Рекламные кампании мы структурировали по маркам автомобилей, брендовым запросам и общим запросам по надстройкам.

Определили приоритетные бренды для заказчика: Форд, ВИС, Ларгус. С этих марок начали. Впоследствии запустили рекламные кампании по Исузу, ДЖАК, Мерседес, МАН, Фиат, ДАФ, Ситроен, Пежо.

Кампании разделили по регионам: Москва и область, Россия: Запад, Центр, Урал, Юг и Сибирь. А также на поиск и рекламную сеть Яндекса. Создали кампанию Смарт-баннеров. В этой кампании графические объявления в сетях генерируются из заранее подготовленного фида.

Отобрали семантику. Двигались в нескольких направлениях:

• брендовые запросы: Сухин, автосалон КС, suhin;
• общие широкие запросы по надстройкам: промтоварный фургон, рефрижераторный фургон, бортовая платформа, термобудка фургон;
• брендовые запросы конкурентов: foton-center, альянстрак, фургонцентр;
• запросы по моделям: форд транзит 350, ВИС 2349, пежо боксер рефрижератор.

Запросы собирали со всех возможных источников: Яндекс Вордстат, планировщик ключей Гугл Рекламы, поисковые подсказки, аналитика сервиса Руки, данные по поисковым запросам Яндекс.Метрики, панели вебмастера Яндекс, сёрч-консоли Гугл. Работали с помощью программы Кей Коллектор:

Отдельный большой источник запросов — анализ конкурентов. Для отбора сайтов и семантики конкурирующих фирм использовали сервис Спай Вордс:

Особое внимание при сборе семантики уделили отсеву нецелевых запросов, формированию списка минус-слов. Это позволило уже со старта обеспечить максимально целевой трафик и сэкономило ресурсы в последующем, при ведении рекламных кампаний.

Использовали все возможные расширения, чтобы сделать сниппет рекламного объявления визуально более заметным:

• виртуальная визитка и информация из Яндекс Справочника;
• второй заголовок;
• дополнительные ссылки с описаниями;
• отображаемая ссылка;
• уточнения.

Разделили объявления для показа на компьютере и на телефоне.

Для компьютеров:

Для мобильных — короче тексты, чтобы отображался максимум информации:

В рекламной сети Яндекса использовали традиционные текстово-графические объявления, с изображениями с отношением сторон 1:1 и 9:16.

Первые объявления в сетях выглядели так:

Впоследствии переработали:

Подготовили изображения для сетей:

Делали эксперимент с графическими объявлениями, но результат они показали неудовлетворительный, поэтому от их использования отказались:

Хорошие результаты показали графические объявления в кампании смарт-баннеров. Мы не стали ограничиваться стандартными атрибутами фида для розничной торговли. Разработали фид по стандарту auto.ru. Сейчас объявления в смарт-баннерах выглядят так:

Начиная с первого дня запуска рекламных кампаний вели мониторинг количества показов и цены клика. Благодаря постоянной фильтрации минус-слов достигли среднего CTR в поисковых кампаниях в 11,53%, в рекламной сети Яндекса — 1,22%. Средняя цена клика в поиске — 31,71 рубля, в сетях — 7,44 рубля.

Основной критерий эффективности — конверсия трафика в лиды, цена целевого действия и окупаемость рекламы.

При управлении рекламными кампаниями мы анализировали конверсии в разрезе кампаний, групп и условий показа. Определяли «узкие места» — трафик без конверсий. Разбирались, почему нет конверсий, принимали меры по увеличению количества лидов.

Среди основных причин низкой конверсии выделили:

1. Нецелевой трафик по запросу (группе запросов).

Исправляется уточнением с помощью операторов. Пример — запросы по бренду ВИС. Без уточняющего оператора «!» мы получаем множество запросов, связанных с гимнастикой. Синонимы нам быстро накидают запросы вида «провис», «завис» и т. п.

Ещё один способ чистки трафика по запросу — дополнительное уточнение списка минус-слов.

2. Недостаточно информативная посадочная страница.

Параллельно с показами рекламы мы постоянно дорабатывали сайт. Правили карточки товаров, меняли функциональность.

В карточку товара мы добавили конструктор температурного режима и дополнительного оборудования.

Совместно с заказчиком разработали акции, которые использовали на сайте и в рекламе. 

3. Если не получалось достичь приемлемой цены лида, отключали кампании, группы или условия показа.

4. Анализировали тексты объявлений, проводили бета-тестирование:

Оставили самые конверсионные тексты, к которым пришли в результате нескольких тестов. Объявления для новых кампаний делаем уже по проверенным шаблонам.