Клиенты с помощью Яндекс.Директ автоцентру Сухин

Начали с того, что детально, при активном участии и помощи со стороны заказчика, вникли в нюансы бизнеса. Работали по налаженной схеме:

  • настройка систем аналитики, внутреннего контроля;
  • составление структуры рекламных кампаний;
  • подбор и группировка семантики;
  • создание текстов и рекламных креативов;
  • настройка рекламных кампаний;
  • управление рекламными кампаниями, внесение корректировок для повышения эффективности вложений в Яндекс Директ.

Настройка аналитики

Сбор информации о действиях посетителей и передача данных в системы аналитики и Яндекс.Директ — обязательные условия успешной рекламной кампании. У нас уже была установлена Яндекс.Метрика и настроены основные цели:

  • заказ обратного звонка;
  • заявка на автомобиль;
  • заявка на коммерческое предложение;
  • заявка на кредит, лизинг, сервис.

После установки и настройки чата Живосайт, добавили цели «Установлен диалог в Живосайт» и "Отправлено оффлайн сообщение в Живосайт«.

Особенность бизнеса автосалона — большинство обращений происходят через телефон. Отследить источники телефонных звонков в разрезе «Источник» → «Кампания» → «Ключевое слово» можно с помощью полнофункционального коллтрекинга.

Для автоцентра мы подключили и настроили виртуальную АТС Манго Телеком. Для отслеживания звонков выбрали коллтрекинг в этой же компании. Были определенные сложности в настройке передачи конверсий по звонкам из Манго в Яндекс.Метрику, Гугл Аналитику и Яндекс.Директ. После множества переговоров с поддержкой удалось настроить бесперебойный импорт данных по звонкам в рекламную систему.

ЦРМ

Без ЦРМ системы каждый менеджер ведет учет обращений, задач, контактов и обработку клиентов по своему усмотрению: на бумаге, в Эксель или вообще не фиксирует процесс работы.

Сложно понять кто отвечает за входящие звонки. Реальный учет ведется только на уровне оплаченных заявок и отгрузки товара.

Насколько эффективно работает отдел продаж, отрабатываются ли все входящие лиды, проводится ли какая-то работа с уже имеющимися контактами, определить невозможно.

В случае увольнения или болезни сотрудника, все его неоконченные переговоры и необработанные контакты компания может потерять, что также нежелательно для эффективной работы отдела продаж.

С помощью ЦРМ можно центролизовано фиксировать все обращения и понимать, какая рекламная кампания, ключевое слово приносит продажи и масштабировать результаты.

Мы задали базовые вопросы руководству и менеджерам по внедрению ЦРМ, провели несколько встреч и полных дней в офисе для более точного понимания процессов компании.

Составили понимание задачи по внедрению ЦРМ и предложили подключить АМО ЦРМ. Заказчик согласился.

Основываясь на процессах отдела продаж, в АМО ЦРМ настроили несколько воронок продаж и автоматические действия:

  • постановку задач;
  • отправку КП;
  • отправку писем с просьбой оставить отзыв и поздравления клиентов с днем рождения.

Составили инструкцию по работе с ЦРМ и скрипт общения с клиентами.

Провели интеграцию АМО ЦРМ с Манго Телеком, 1С, сервисом рассылок ЮниСендер, Метрикой, Гугл Аналитикой, Инстаграмом, Фейсбуком и Вконтакте.

Все продажи фиксируются в АМО ЦРМ и передаются в Яндекс.Метрику и Гугл Ананлитику вместе с данными о рекламных кампаниях и ключевыми словами.

Отслеживали работу менеджеров в ЦРМ и составляли корректирующие рекомендации.

Структура кампаний

Рекламные кампании структурировали по маркам автомобилей, брендовым запросам и общим запросам по надстройкам.

Определили приоритетные бренды для заказчика: Форд, ВИС, Ларгус. С этих марок начали. Впоследствии запустили рекламные кампании по Исузу, ДЖАК, Мерседес, МАН, Фиат, ДАФ, Ситроен, Пежо.

Кампании разделили по регионам — Москва и область, Россия: Запад, Центр, Урал, Юг и Сибирь.

Кампании разделили на поиск и РСЯ. Создали кампанию Смарт-баннеров. В этой кампании графические объявления в сетях генерируются из заранее подготовленного фида.

Семантическое ядро

Отобрали семантику. Двигались в нескольких направлениях:

  • брендовые запросы: Сухин, автосалон КС, suhin;
  • общие широкие запросы по надстройкам: промтоварный фургон, рефрижераторный фургон, бортовая платформа, термобудка фургон;
  • брендовые запросы конкурентов: foton-center, альянстрак, фургонцентр;
  • запросы по моделям: форд транзит 350, ВИС 2349, пежо боксер рефрижератор.

Запросы собирали со всех возможных источников: Яндекс Вордстат, планировщик ключей Гугл Рекламы, поисковые подсказки, аналитика сервиса Руки, данные по поисковым запросам Яндекс.Метрики, панели вебмастера Яндекс, серч консоли Гугл. Работали с помощью программы Кей Коллектор:

Отдельный большой источник запросов — анализ конкурентов. Для отбора сайтов и семантики конкурирующих фирм использовали сервис Спай Вордс:

Особое внимание при сборе семантики уделили отсеву нецелевых запросов, формированию списка минус-слов. Это позволило уже со старта обеспечить максимально целевой трафик и сэкономило ресурсы в последующем, при ведении рекламных кампаний.

Рекламные объявления

Использовали все возможные расширения, чтобы сделать сниппет рекламного объявления визуально более заметным:

  • виртуальная визитка, сейчас и информация из Яндекс Справочника;
  • второй заголовок;
  • дополнительные ссылки с описаниями;
  • отображаемая ссылка;
  • уточнения.

Разделили объявления на десктопные и для мобильных. Для мобильных — короче тексты, чтобы отображался максимум информации. В результате получили такие сниппеты для десктопов:

Для мобильных:

В РСЯ использовали традиционные текстово-графические объявления, с изображениями с отношением сторон 1:1 и 9:16.

Первые объявления в сетях выглядели так:

Впоследствии поработали:

Подготовили изображения для сетей:

Делали эксперимент с графическими объявлениями, но результат они показали неудовлетворительный, поэтому от их использования отказались:

Хорошие результаты показали графические объявления в кампании смарт-баннеров. Мы не стали ограничиваться стандартными атрибутами фида для розничной торговли. Разработали фид по стандарту auto.ru. Сейчас объявления в смарт-баннерах выглядят так:

Ведение рекламы

Начиная с первого дня запуска рекламных кампаний вели мониторинг количества показов и цены клика. Благодаря постоянной фильтрации минус-слов достигли среднего CTR в поисковых кампаниях в 11,53%, в РСЯ — 1,22%. Средняя цена клика в поиске — 31,71 рубля, в сетях — 7,44 рубля.

Основной критерий эффективности — конверсия трафика в лиды, цена целевого действия и окупаемость рекламы.

При управлении рекламными кампаниями мы анализировали конверсии в разрезе кампаний, групп и условий показа. Определяли «узкие места» — трафик без конверсий. Разбирались, почему нет конверсий, принимали меры по увеличению количества лидов.

Среди основных причин низкой конверсии выделили:

1. Нецелевой трафик по запросу (группе запросов).

Исправляется уточнением с помощью операторов. Пример — запросы по бренду ВИС. Без уточняющего оператора «!» мы получаем множество запросов, связанных с гимнастикой. Синонимы нам быстро накидают запросы вида «провис», «завис» и т.п.

Еще один способ чистки трафика по запросу — дополнительное уточнение списка минус-слов.

2. Недостаточно информативная, проработанная посадочная страница.

Параллельно с показами рекламы велись постоянные работы по доработке сайта. Правились карточки товаров, менялся функционал.

В карточку товара добавили конструктор температурного режима и дополнительного оборудования.

Совместно с заказчиком разработали акции, которые использовали на сайте и в рекламе. 

3. Если не получалось достичь приемлемой цены лида, отключали кампании, группы или условия показа.

4. Анализировали тексты объявлений, проводили бета-тестирование:

Оставили самые конверсионные тексты, к которым пришли в результате нескольких тестов. Объявления для новых кампаний делаем уже по проверенным шаблонам.

Участвовали

Павел Карасёв, продюсер
Кирилл Сухин, клиент
Дмитрий Васильченков, маркетолог
Иван Сухин, руководитель отдела продаж
Сергей Бондарев, маркетолог
Александр Разгуляев, менеджер
Виталий Савенков, дизайнер сайта
Руслан Кузьмичев, технолог
Заявка на услугу
Свяжемся в течении дня
Отправляя заявку, вы соглашаетесь с политикой конфиденциальности.